DAIKIN SALES ACADEMY · 新人训练营
DAIKINSALES ACADEMY
01 · 学习地图
高手不是会背话术，而是四种能力同时在线
按“懂—算—谈—交付”学习，每一次客户接触都推进一个明确节点。
懂产品
能把技术翻译成生活场景
产品线 · 核心技术 · 客户画像会计算
十分钟给出靠谱初配
冷负荷 · 配比率 · 热负荷能谈判
让客户在两套方案中选择
报价 · 异议 · 逼单 · 合同懂交付
用施工细节建立长期信任
安装规范 · 验收 · 售后回访02 · 品牌信任
客户不缺参数，缺的是“为什么值得”的确认感
100+年空调专业积累
源文档：1924 年创立于日本大阪，只做空调与氟化学。
VRV / 变冷媒流量
把“一拖多”讲成空间整洁、分室控制与长期舒适，而不是缩写考试。
PROSHOP 经销体系
产品只是起点，设计、安装、验收规范才是与低价方案拉开差距的地方。
讲定位差异，不贬低竞品
客户买的是十五年的确定性。所有型号、质保、能效以当期官方资料为准。
03 · 产品矩阵
先判断住房与预算，再决定手里打哪张牌
1
家用多联机
一台外机带多台内机
- 适合
- 三房、四房、大平层
- 价值
- 外机位少 · 分室控制
2
风管机
一拖一、系统独立
- 适合
- 预算敏感或外机位充足
- 价值
- 总价更低 · 互不影响
3
两联供 / 地暖
夏季制冷 + 冬季温水
- 适合
- 重视冬季舒适的家庭
- 价值
- 35–45℃低温热水*
4
新风与控制
新风、热回收、集中控制
- 适合
- 高端改善型住宅
- 价值
- 体验升级 · 方案加分
04 · 术语翻译
别卖技术名词，要卖客户能感知的生活变化
压缩机自产→
空调的“心脏”自己造
长期稳定感变冷媒流量→
每个房间按需求独立输出
不忽冷忽热低噪运行→
让客户现场听、现场感受
睡眠不被打扰温湿平衡→
梅雨天可以干爽但不过冷
体感更细腻话术红线不承诺具体电费；不口头保证合同外权益；不把目标值说成已证实数据。
05 · 十分钟选型
现场方案只做三步：算内机、核外机、校冬季
冷负荷 → 内机
面积 × 150–220 W/㎡
卧室取低区间；客餐厅、西晒、顶层、大窗向上修正。
配比率 → 外机
Σ 内机容量 ÷ 外机容量
结合家庭常住人数和同开率，且不超过当期技术手册允许值。
低温工况 → 复核
铺设面积 × 80–120 W/㎡
两联供要按当地冬季温度核制热衰减、电容量与同时使用需求。
06 · 高频方案
“一拖五 + 两联供”不是一句套餐名，而是一组容量承诺
一个系统核心室外机需核冬季低温出力
每个房间独立控温
核内机总容量与同开率低温热水走地面盘管
核铺设面积、保温与电容量签单前四问外机型号与容量低温衰减曲线空调/地暖能否同开温水模块与施工范围
07 · 竞品应对
不跟客户争“谁最好”，把讨论拉回他的取舍
| 客户比较 | 先认可 | 再转向 | 要证明什么 |
|---|---|---|---|
| 三菱电机 | 高端口碑强 | 产品组合与本地服务 | 案例、内机形式、交付能力 |
| 日立 / 东芝 | 日系且价格更低 | 舒适功能与体验 | 现场样机、真实方案差异 |
| 格力 / 美的 | 预算友好、渠道广 | 十五年总拥有成本 | 安装规范、辅材与服务边界 |
| 风管机套餐 | 独立系统、总价低 | 外机位与立面整洁 | 户型条件决定哪种更合理 |
原则：不贬低质量；不空口对比。把双方方案拆到同一型号、同一配比、同一施工范围再谈价格。
08 · 报价策略
报价不是报数字，是把价值按客户理解方式装进去
先说户型问题→再说配置逻辑→最后出现价格
留谈判空间
源文档建议首次报价预留 5%–8%，但不得虚高。
让价换条件
现金让利换成交时点、付款条件或转介绍承诺。
永远两套方案
让客户决定“选哪套”，而不是停留在“买不买”。
建议方案具体折扣、赠品、付款节点须按门店当期政策并写入合同。
09 · 谈判路径
每次接触只拿一个“下一步承诺”
首次接触
拿户型图 / 约量房
量房
摸清预算与决策人
方案讲解
确定倾向方案
异议比价
约定复谈时间
成交推动
锁价格与工期
签约交付
所有承诺落纸面
谁付钱 · 谁拍板 · 谁使用，可能是三个人。方案打动使用者，合同说服决策者。
10 · 异议处理
先接住情绪，再给事实，最后收一个小承诺
“太贵了”
承认差价 → 拆到使用年限 → 回到稳定与交付
“制热行不行”
承认低温衰减 → 展示工况复核 → 给地暖选项
“一拖五全坏？”
承认系统关联 → 讲设计、安装、质保三层保障
“网上更便宜”
统一型号、配比、辅材和施工范围后再比
“再考虑”
问清卡点是预算、品牌还是方案 → 约下一次动作
“等大促”
先核水电进度 → 说明中央空调必须跟装修节点走
11 · 安装就是销售证据
把看不见的工程质量，变成客户听得懂的四个检查点
充氮焊接
防止铜管内壁氧化，减少系统污染风险。
保压试验
管路完成后按规范保压，验收时让客户看压力表。
冷凝水坡度
提前避免吊顶滴水、返潮与发霉。
检修口预留
考虑十年后的维修，不让客户拆吊顶。
水电阶段：吊机布管→吊顶前：保压验收→收尾：外机、抽真空、调试
12 · 90 天上手计划
把知识变成肌肉记忆：每个月只攻一个结果
货背熟，店泡透
- 样机讲解练到 3 分钟
- 旁听 10 次完整接待
- 跟量房 5 次并复算
- 走访本地主要竞品门店
独立量房出方案
- 完成 5 次独立量房
- 做出一份两联供报价
- 十类异议脱稿演练
- 跟满一次三阶段施工
独立谈单签约
- 跟进 10 组真实客户
- 独立完成方案讲解
- 签下并复盘第一单
- 建立客户跟进表
13 · 签约前最后一页
专业的终点，是把每个承诺变成可验收的文字
✓ 设备型号与数量✓ 系统容量与配比✓ 施工与辅材范围✓ 付款节点与工期✓ 质保与售后边界✓ 赠品与口头承诺
确认项责任人证据截止时间
所有待确认事项销售 / 项目经理合同附件 / 验收单签约或进场前
算得准，讲得清，交付稳。第一单只是开始，转介绍才是长期复利。
01/ 14
第 1 页，共 14 页：从懂产品，到独立签约